Клиника: снижение стоимости пациента −50%

Задача

Клиника лазерной коррекции зрения с сетью по всей стране. Зашёл в проект без опыта больших бюджетов — начинал с 50 000 ₽/мес. Задача: выстроить масштабируемую систему привлечения пациентов без потери эффективности при росте бюджета.

Что было до

Реклама шла без чёткой аналитики. Стоимость записи считалась приблизительно — по звонкам, без сопоставления с реальным доходом. Бюджет рос хаотично: непонятно, какие кампании приносят прибыль.

• Нет сквозной аналитики от клика до записи
• Поиск и РСЯ смешаны в одних кампаниях
• Нет корректного колтрекинга
• CAC неизвестен по каналам

Что было сделано

Первые 2 месяца — аналитика: настройка колтрекинга, интеграция с CRM, разделение кампаний по типу трафика и услуге. Только после этого начали масштабировать бюджет.

• Разделение Поиска и РСЯ по каждой услуге и филиалу
• Сквозная аналитика: клик → звонок → запись → визит → выручка
• VK Ads с квалификационной воронкой
• A/B тесты офферов и посадочных страниц
• Оптимизация ставок по реальной стоимости пациента, а не CPL

Результаты

За 3 года работы бюджет вырос с 50 000 до 15 млн ₽/мес. Стоимость привлечения пациента снизилась на 50% — с ростом бюджета она не росла пропорционально, а падала за счёт накопленной оптимизации.

ROMI 400%. Стоимость пациента на VK: 2 000 ₽ при среднем чеке 50 000 ₽.

Главный вывод

В медицине нельзя оптимизировать по CPL — только по CPA (визит/операция). Дешёвые лиды могут означать дорогих пациентов, если конверсия от заявки до визита низкая.