Реклама и таргет для онлайн-школы: где сливается бюджет на запусках

В инфобизнесе легко получить тысячи дешёвых регистраций — и ничего не заработать. Деньги решаются не на стоимости лида, а на том, доходят ли люди до вебинара и покупают ли после. Разбираю, где в воронке онлайн-школы утекает бюджет и как настроить рекламу под окупаемость запуска.

Почему «дешёвый лид» обманывает

На запуске часто гонятся за низкой ценой регистрации. Но регистрация — это только вход. Между ней и деньгами стоит доходимость до вебинара, вовлечённость, дожим и продажа. Можно собрать регистрации по 70 ₽, у которых доходимость 8% и нулевые продажи, и регистрации по 200 ₽, которые окупают запуск в несколько раз.

Оптимизируйте рекламу не на стоимость регистрации, а на стоимость дошедшего и стоимость покупателя.

Воронка запуска, которую нужно видеть целиком

Если вы видите только первый этап, вы управляете вслепую. Сквозная аналитика и разметка UTM по источникам и креативам — обязательны.

Каналы: где брать трафик

• VK Ads — основной канал для рунета: сегменты по интересам, look-alike, ретаргетинг на базы.
• Яндекс Директ (РСЯ) — охватный трафик и догон, хорошо работает на тёплую аудиторию и ретаргетинг.
• Telegram Ads и посевы — для ниш с активной аудиторией в Telegram.
• Ретаргетинг — отдельная история: догоняем тех, кто зарегистрировался, но не дошёл, и тех, кто был на эфире, но не купил.

Сегменты и креативы

Один оффер на всех почти всегда проигрывает. Делите аудиторию по болям и уровню осознанности: новичок и опытный, B2C и B2B, «хочу профессию» и «хочу для себя». Под каждый сегмент — свой угол в креативе. Тестируйте не по одному баннеру, а гипотезами: боль, обещание результата, формат (видео/статика), оффер лид-магнита.

Цели и обучение алгоритма

Как и в Директе, важно, на что обучается реклама. Если цель — «регистрация», система ищет тех, кто легко регистрируется. Поэтому по мере накопления данных переходите на более глубокие события: «дошёл на эфир», «оставил заявку», «оплатил». Передавайте эти события из вебинарной платформы и CRM обратно в рекламные кабинеты.

Что почти всегда ломает запуск

• Оптимизация на регистрации без учёта доходимости и продаж.
• Нет ретаргетинга на «зарегистрировался, но не дошёл».
• Один креатив и один оффер на все сегменты.
• Не размечены источники — непонятно, какой канал и креатив дал покупателей.
• Слабый прогрев между регистрацией и эфиром (письма, бот, контент).

Что сделать в первую очередь

1. Собрать сквозную воронку: регистрация → дошёл → купил, с разметкой UTM.
2. Передавать глубокие события (дошёл, оплатил) в рекламные кабинеты.
3. Разбить аудиторию на сегменты и сделать под них отдельные офферы.
4. Запустить ретаргетинг на не дошедших и не купивших.
5. Оценивать каналы по ROMI запуска, а не по цене регистрации.